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Chapter 01お客様と肩を組んで記念撮影。
築いた信頼が次の一歩になる。

みらいちゃん

Mさんの仕事内容を教えてください。

日本全国と中国、台湾、韓国などアジア圏のお客様を対象に営業活動をしています。今回は所属する営業1課の仕事についてご紹介します。

Mさん

私が担当しているのは、塗工機や成膜装置です。あまり聞き馴染みの無い装置だと思いますが、これらの装置で製造された産業資材は、あらゆるものの材料として活用されています。たとえば電池の中身である電極、宇宙船や人工衛星の部品の保護フィルム、エンジン部品の絶縁材料、自動車のハンドルに使われる合成皮革などです。

Mさん

みらいちゃん

営業はどんな業務を任されているのですか?

案件は「①仕様検討・見積もり②提案・受注③設計・製造・設置④試運転とクロージング⑤アフターフォロー」という工程で進んでいきます。営業として肝心なのはやはり受注までの工程ですね。

Mさん

まずはお客様側のご要望がどこまで固まっているかを把握します。「ざっくりこんな製品を作りたいんだけど、何がベストかわからない」と曖昧な状態ならば、私たちのノウハウを生かして最適な仕様を提案します。やり取りを重ねながら仕様をブラッシュアップしていき、弊社のテスト機での検証を通じて、お客様と仕上がりのイメージを共有します。競合他社と比較しておられる場合もありますので、弊社にご依頼いただくメリットをご理解いただけるようにPRします。

Mさん

みらいちゃん

受注に向けて特に心がけていることはありますか?

弊社の製品は高性能である一方、価格も高価です。お客様にも大きな決断をしていただくことになります。「どこまで相談に乗ってくれるのか」「何かあった時に対応してもらえるのか」など様々な不安を抱かれているはずです。「Mさんが担当なら安心して発注できる」と思っていただけるように、私自身への信頼が不可欠なのです。そこで私が意識しているのが、フランクさと安心感のバランスです。

Mさん

日々のやり取りでは、関西企業らしく堅苦しくない対応を心がけています。一方で、疑問や困りごとには、丁寧で誠実な対応を欠かしません。誠実さとは、たとえばいただいたご要望に対し、過去のトラブル例などを交えて「それならこの仕様になさった方が良いですよ」と最善策をお伝えすることです。無闇に「とにかくコレが良い商品なんです!」とおすすめしても不信感を募らせてしまいますし、何でも言われた通りに進めても、逆に不安を抱かせてしまいます。

Mさん

みらいちゃん

メリットや注意点をしっかり伝えることで、
お客様も納得して購入することができますね。

そうなんです。高額商材ですから「疑問を残さず納得いただくこと」を一番重視しています。また、ちょっとしたことにも不備を感じさせないように心がけています。たとえば打ち合わせや見学でお越しいただく際のご案内。「公共交通機関はこちらがおすすめです」「最寄駅から会社バスが出ているので、何番出口からご利用ください」といったこともお伝えします。小さなこだわりですが、こういったところからも少しずつ信頼は積み重ねていけるのです。

Mさん

みらいちゃん

達成感はどんな瞬間に感じますか?

無事納品できた時ですね。納品の際にはいつも私も同席するのですが、その時のお客様を見ていると、まるで念願のマイカーを納車する時のようなワクワクを感じていただけている気がします。1年以上かけて、細かなご要望に一つひとつ答えながら製造した装置ですから、お客様も待ちわびてくださっているんですよね。私も感慨深い思いでいっぱいになります。

Mさん

とある工場へ納品した時は、お客様と弊社チームとで肩を組んで集合写真を撮りました。お付き合いの長いお客様で、ご担当者様はずっと「ヒラノさんの製品が世界一だよ」と仰ってくださっているんです。こんな嬉しいお言葉をいただけるのも、僕1人の力ではなく、設計や製造など関わるすべての仲間のおかげです。チームを誇らしく思う気持ちと、このお客様にこの先も選んでいただけるように頑張ろうという気持ちになりました。

Mさん